10 syytä miksi myynti ei suju
Myynnin sujuvuus ja kauppojen klousaaminen ei ole aina myyjistä kiinni, vaan myynnin haasteita voi muodostua muistakin tekijöistä. Myyntityön haasteiden ymmärtäminen on keskeistä myyjien lisäksi myös myynnin johdolla. Tässä avattuna kymmenen myynnin pullonkaulaa, joita jokainen myyjä kohtaa työssään.
1. Päätöksenteko venyy
Kun tarjousta pyöritellään yrityksessä sisäisesti eri henkilöiden ja osastojen välissä, myyntitilanteessa luotu innostus ja tekemisen meininki helposti katoaa. Voi käydä myös niin, että tarjous jää pyörimään koska kiireellisemmät asiat vievät yrityspäättäjien huomion.
2. Päätöstä ei uskalleta tehdä
Päätöksenteko on vaikeaa. Varsinkin jos puhutaan sellaisesta asiasta mistä päättäjällä ei ole kokemusta. Asiakas saattaa käyttää valtavasti energiaa varmistaakseen oikean päätöksen ja lopulta asia voi alkaa ahdistaa niin paljon, että päätöstä ei uskalleta tehdä.
3. Uusasiakashankinta pelottaa
Myyjät kokevat uusasiakashankinnan usein haasteelliseksi, tutuissa ja turvallisissa asiakkaissa on helpompi tehdä kauppaa. Erityisesti tapaamisten sopiminen ja hyötyjen perustelu koetaan vaikeaksi.
4. Tuotteiden ja palveluiden samankaltaistuminen
Monet markkinat ovat siinä pisteessä, että tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet muistuttavat niin paljon toisiaan, että asiakkaan on vaikea päättää mistä ostaisi. Erottautuminen on yhä tärkeämpää ja myyjien tulee tietää ominaisuuksista ja hyödyistä yhä enemmän.
5. Hinta-laatusuhde vaikeasti ymmärrettävissä
Saattaa olla, että asiakas ei ymmärrä mistä tuotteen tai palvelun hinta muodostuu, eikä hänen mielestään laatu oikeuta hintaa. Miksi ostaa tämä jos tarjolla on samalta vaikuttava ratkaisu paljon halvemmallakin? Tarjoajien tulisi tehdä erottautuvaa markkinointia, kertoa hyödyistä ja referensseistä enemmän.
6. Isommat yritykset jyräävät pienet tekijät
Merkittävässä asemassa ostopäätöstä tehtäessä on tarjoajafirman koko ja tunnettuus. Pienet yritykset jäävät helposti isompien jalkoihin.
7. Olet priorisointilistan häntäpäässä
Huonossa taloustilanteessa yritykset säästävät kaikesta, mitä ei pidetä välttämättömänä hankintana. Haasteena onkin se, että saat tuotteesi/palvelusi nostettua ”ihan ok, testataan”-kategoriasta ”must have”- kategoriaan.
8. Oman talon haaste
Myynnin esteenä voi olla jopa se, että yrityksen sisällä ollaan sitä vastaan. Asia voi koskea esimerkiksi hintaa, palvelun sisältöä tai toteuttavien osapuolten ajankäyttöä. Sisäinen vastustus voi johtua myös ihan vanhasta kunnon laiskuudesta, jos projektin toteuttaminen vaatii uusien taitojen opettelua tai ylitöitä.
9. Ylimääräinen raportointi
Myyjän viikosta jopa yksi kolmasosa voi mennä erilaiseen raportointiin tai CRM-järjestelmän päivitykseen. Myymiseen käytettävä aika on raportointisirkuksen takia pienempi, vaikkakin kirjaamisesta on tietysti hyötyäkin. Turhat näpyttelytyöt pitäisi kuitenkin saada karsittua.
10. Myynnin tuki puuttuu
Myyjät voivat tarvita tuotetukea tai teknistä tukea, mutta sen saatavuus voi olla hyvin vaikeaa. Lisäksi jos asiakkaiden vaatimuksiin ei pystytä ikinä reagoimaan muiden toimesta nopeasti, myös myynti on ongelmissa siitä syntyvien huonojen kokemusten takia. Myös esimiehen tuki ja kannustus voi puuttuessaan johtaa motivaation laskuun.
Kati Viikilä toimii asiakasvastaavana Myynninmaailma Oy:ssä, joka tarjoaa yrityksille palveluita myynnin ja markkinoinnin tehostamiseen. Katin työnkuvaan kuuluu uusasiakashankintaa, asiakkuuksien hoitoa ja jonkun verran asiantuntijatehtäviä esimerkiksi koulutusten ja luentojen muodossa.
